Zdražování je ožehavé téma. I když cítíme, že nastavená sazba už není dostatečná, stejně se často jejímu zvýšení bráníme. Buď protože nechceme přijít o klienty nebo se bojíme, že ještě nemáme dost zkušeností a nikdo nám takovou částku nezaplatí. Důvodů se najde mnoho. Stejně tak ale existuje řada důvodů, proč cenu zvýšit. A na ty se zaměříme v článku.
Zdražování následkem inflace
Inflaci považuje mnoho freelancerů za dobrou záminku ke zdražení. Jenže meziroční inflace se pohybuje v současné době okolo 5 %, zatímco zvyšování sazby bývá i v řádu desítek procent. Většině klientů je jasné, že inflace tady figuruje spíš jako výmluva než skutečný důvod.
V případě, že své služby zdražujete opravdu jen o inflaci, můžete na klienty působit neprofesionálně. Tedy, že nijak nezvyšujete svoji kvalifikaci a vaše produktivita neroste. Nízká cena by nikdy neměla být jediná konkurenční výhoda.
Nejčastější důvody zdražování
Řada freelancerů (hlavně těch začínajících) se ke zdražování odhodlá pozdě – v momentě, kdy nejsou ziskoví, případně pracují na úkor svého volna, aby byli aspoň nějak v plusu. Zdražovat se dá ale i z lepších důvodů, konkrétně to jsou například tyto:
- Zvýšili jste svou kvalifikaci a zlepšili své služby (nebo produkt).
- Klientům dokážete vydělat násobně víc, než je stojíte.
- Nikdo vám neodporuje, že je vaše sazba příliš vysoká.
- Jste zavalení zakázkami a poptávka po vaší práci je vysoká.
- Uběhlo 6 až 12 měsíců od posledního zdražení.
TIP: Buďte cenově flexibilní. Při velké vytíženosti ceny pro nové klienty zvyšte. A samozřejmě pokud máte momentální výpadek, cenu zase upravte směrem dolů. Vždy ale myslete na to, abyste byli ziskoví.
O kolik zvýšit cenu?
Výzkumy ukazují, že citlivost na změnu ceny je nesymetrická. Konkrétně při zvyšování je citlivost v rozmezí 5 až 10 %, u zlevňování je ale potřeba udělat větší změnu, a to okolo 15 až 30 %. Vyhněte se tedy ideálně skokovému navýšení ceny. Po navýšení do 10 % pravděpodobně hromadný odliv klientů nenastane.
Když zdražíte víc, je možné, že nějaký klient odejde. Ani to ale nemusí být důvod k obavám. Pokud většina klientů přešla na zvýšenou sazbu, budete mít chvilkově méně práce za stejně (nebo i více) peněz. V případě, že brzy přijdou nové zakázky za novou sazbu, nastavili jste novou cenu správně.
Zdražujte pravidelně
I když je zdražování nepopulární krok a nechce se vám do něho, stejně se mu dřív nebo později nevyhnete. Udělejte si z něho rutinu a zdražujte pravidelně. Ne tedy až v momentě, kdy budete těsně před vyhořením. Vlivem inflace se zvyšují ceny celkově a se stejnou sazbou dlouho nevyžijete. Za předpokladu, že nestagnujete, zvyšuje se i vaše odbornost a není tedy důvod zůstávat u stejné odměny.
Pokud budete ceny zvyšovat pravidelně, zvyknete si na to a nebudete mít takovou potřebu obhajovat se před klientem i sám před sebou. Stejně tak si na pravidelné navyšování cen zvyknou vaši dlouhodobí klienti a budou s tím počítat.
Další výhoda pravidelného zdražování je, že budete cenu navyšovat postupně a vyhnete se skokovému zdražení v řádu desítek procent v momentě, kdy původní ceny budou už neúnosné. S větším navýšením se zvyšuje i pravděpodobnost, že přijdete o dlouhodobé zákazníky.
TIP: Vyberte si datum, kdy se dáte do úpravy cenotvorby. Nejčastěji se ceny navyšují začátkem roku nebo po skončení dovolených. To samozřejmě neplatí u sezónního podnikání.
Komunikujte zdražování s předstihem
Pro ty, kteří nemají dlouhodobé klienty a vždy pracují s novými lidmi, je zdražování jen otázkou pár kliknutí na webu. V případě, že ale máte své klienty, je dobré jim změnu v sazbách dát vědět jinak než vyšší částkou na faktuře.
Jestliže zdražujete pravidelně, stačí klientům jen připomenout, že se daný čas blíží. Pokud se na to chystáte poprvé, dejte klientům vědět aspoň s dvouměsíčním předstihem, aby na to mohli reagovat.
TIP: Vždy se s klienty domluvte, jestli se zdražení bude týkat i stávajících projektů a případně nabídněte možnost předplacení hodin za stávající ceny.
Jaké argumenty použít před klientem?
Zvyšování vašich životních nákladů nikoho moc zajímat nebude. Náklady se zvyšují všem. Proto raději argumentujte návratností svých služeb a kvalitnější prací. Dobrý argument je vaše narůstající kvalifikace, díky které zvládáte věci lépe a rychleji. V případě měřitelných výsledků předložte, kolik peněz jste klientovi pomohli vydělat nebo ušetřit. Argumenty podložené čísly jsou vždy silnější.
TIP: Přečtěte si, jak se naučit obhájit svou cenu před klientem.
