Tlak na cenu je běžnou součástí freelancingu. Konkurence je vysoká a mnoho služeb na první pohled vypadá zaměnitelně. Přesto existují specialisté na volné noze, kteří si bez větších problémů říkají výrazně vyšší sazby než ostatní. V čem to spočívá a co pro to můžete udělat i vy?
1. Mějte jasnou specializaci
Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak zvýšit svou hodnotu na trhu práce, je jasná specializace, protože firmy spíš zaplatí někomu, kdo řeší přesně jejich typ problému. Pokud o sobě říkáte, že jste copywriter, grafik nebo markeťák, klient vás automaticky řadí mezi desítky dalších lidí se stejným označením. V takové situaci je nejjednodušší srovnávat podle ceny.
Jakmile se ale prezentujete například jako copywriter pro technologické firmy nebo grafik, který vytváří vizuální styl pro malé firmy, klient si vás dokáže mnohem lépe zařadit. Vidí, že se pohybujete ve stejném prostředí jako on, znáte typické problémy a nemusíte se vše učit od nuly.
Specializace má i praktický efekt. Opakováním podobných projektů získáváte hlubší vhled do oboru, typických chyb i osvědčených řešení. Díky tomu pracujete rychleji, jistěji a s menším rizikem, že se projekt zadrhne. A nižší riziko je pro klienta jedna z nejcennějších věcí, za které je ochoten zaplatit.
TIP: Přečtěte si také článek Specializace jako strategie: Cesta k menší konkurenci a vyšším sazbám.
2. Přinášejte přínosy, ne seznam úkolů
Často není rozdíl mezi levnějším a dražším freelancerem v tom, co technicky umí, ale jak dokáže svou práci zasadit do kontextu klientova podnikání. Velká část freelancerů prodává svou práci formou činností: kolik článků napíšou, kolik stránek navrhnou, kolik kampaní nastaví. Pro klienta je to dost abstraktní a nevidí v tom přínosy. To, co ho skutečně zajímá, je, jestli se zlepší prodeje, jestli bude mít víc poptávek, jestli se sníží náklady nebo jestli bude značka působit důvěryhodněji.
Stejně důležité je i to, jak průběžně reportujete. Klient nepotřebuje nutně vědět, kolik hodin jste strávili u dokumentu, ale jestli se projekt posouvá správným směrem, kde jsou rizika a co to znamená pro jeho cíle.
3. Nezlevňujte, ale pracujte s rozsahem
Když klient tlačí na cenu, nemusíte automaticky snižovat sazbu. Sleva totiž jen oslabuje vnímanou hodnotu práce, aniž by řešila skutečný problém. Smysluplnější je upravit rozsah spolupráce tak, aby odpovídal rozpočtu, ale zachoval kvalitu. Tedy místo levnějšího zpracování můžete nabídnout ve stejném rozpočtu menší, ale stále funkční řešení. Tím nepodkopáváte svou práci, hodnotu ani svou pozici na trhu, a zároveň dáváte klientovi možnost spolupráce v rámci jeho momentálních možností.
TIP: Mrkněte také na blogový článek Naučte se obhájit svou cenu před klientem.
4. Buďte za všech okolností spolehliví
Spolehlivost se zdá samozřejmá, ale bohužel tomu tak není. Klient může ocenit talent, ale mnohem víc ocení to, že se na vás může spolehnout bez nutnosti vás hlídat. Když ví, že dodržíte termíny, ozvete se včas a budete mít přehled o tom, co se děje, snižuje se pro něj stres i riziko spolupráce.
V praxi spolehlivost nestojí jen dodržování termínů. Znamená také, že klient ví, kdy se ozvete, co dostane a v jakém stavu projekt je. Když něco nejde podle plánu, dozví se to včas a zároveň dostane návrh řešení. A také, že vás nemusí nahánět kvůli odpovědi ani se ptát, jestli se na projektu vůbec pracuje. Tím mu šetříte čas i mentální energii.
5. Odstraňte obavy z ceny pomocí struktury a jasných milníků
Když klient váhá nad cenou, většinou nejde jen o částku samotnou, ale o nejistotu, jestli spolupráce přinese očekávaný výsledek. Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak tuto nejistotu snížit, je dát projektu jasnou strukturu. Místo jedné velké zakázky bez pevných bodů lze spolupráci rozdělit do menších, přehledných fází. Klient tím získá pocit, že má možnost průběžně sledovat, jestli projekt směřuje správným směrem.
Tato struktura funguje jako psychologická záruka. Klient nemá pocit, že musí vše vsadit na jednu kartu, ale že vstupuje do řízeného procesu, kde může reagovat na vývoj situace. A čím menší je vnímané riziko, tím snazší je pro něj obhájit vyšší investici. Neplatí pak jen za výstup, ale i za klid a jistotu, že má spolupráce jasný rámec.
6. Nepodceňujte reference ani případové studie
Klient vždy zvažuje, jestli je vaše cena úměrná riziku. Reference a případové studie mu dávají odpověď ještě dřív, než se vás zeptá. Když vidí, že jste pomohli podobným firmám dosáhnout konkrétního výsledku, vnímá spolupráci jako méně riskantní.
Účinnější než obecné pochvaly jsou konkrétní příběhy: jaký problém klient měl, co jste pro něj udělali a jaký to mělo výsledek. A kde to jde, zahrňte konkrétní čísla. Ta fungují jako pádný argument vždycky. Takové reference neukazují jen to, že se s vámi dobře spolupracuje, ale že vaše práce skutečně funguje a má pro klienta smysl.
TIP: Jak si říct o kvalitní referenci? Přečtěte si, jak o ni požádat a co by měla obsahovat.
7. Nebojte se vymezit hranice
Jasně nastavené hranice jsou základem fungující spolupráce. Když je od začátku zřejmé, co je součástí zakázky, v jakém rozsahu a za jakých podmínek, výrazně to snižuje riziko nedorozumění i nerealistických očekávání.
Pokud děláte každou chvíli něco navíc, klient si snadno zvykne, že vaše práce nemá pevné hranice. Schopnost říct, co ještě do projektu patří a co už ne, není neochota, ale základní dovednost každého specialisty, který nechce vyhořet. A také je to projev profesionality a respektu k vlastní práci. Pokud s tím máte problém, mrkněte se na náš blogový článek o stanovování hranic, abyste se naučili říkat NE, aniž byste se cítili provinile.
8. Nepřestávejte se vzdělávat
Hodnota freelancera není statická. Mění se podle toho, jak dobře rozumí svému oboru, nástrojům i tomu, co klienti skutečně potřebují. To, co fungovalo před rokem, už dnes nemusí přinášet stejný efekt. Právě proto má cílené a kontinuální vzdělávání tak velký význam. Umožňuje vám držet krok s vývojem trhu a zároveň si vybírat, kam se chcete odborně posouvat.
Stejně důležité jako samotné učení je i to, jak nové věci zkoušíte v praxi. Vlastní projekty nebo menší zakázky jsou ideální prostor, kde můžete nové přístupy otestovat bez velkého rizika. Získáte tak nejen nové dovednosti, ale i konkrétní zkušenosti, o které se můžete opřít při práci s klienty.
A v neposlední řadě záleží na tom, zda dokážete své znalosti převést do srozumitelného jazyka. Když umíte vysvětlit, proč něco děláte určitým způsobem a jaký to má dopad, posilujete tím svou pozici odborníka. Klienti pak nevnímají jen to, že něco umíte, ale že tomu rozumíte do hloubky, a právě to je zdroj dlouhodobé hodnoty.
