Jak poznat, že jste přerostli své současné klienty

Kdyby vás váš současný klient oslovil dnes poprvé, přijali byste jeho zakázku za stejných podmínek? Pokud nad odpovědí váháte, stojí za to zjistit proč. Možná se změnila vaše sazba, specializace nebo typ projektů, na kterých chcete pracovat. Přerůst klienta přitom neznamená, že je potřeba spolupráci okamžitě ukončit. Spíš jen nastal čas znovu zhodnotit její podmínky.

Co vlastně znamená přerůst klienta?

Když se mluví o ukončování spolupráce, většinou se řeší neplacení faktur, nerespektování hranic, nekonečné revize nebo konflikty. Někdy ale nemusí být na první pohled něco špatně. Problém je spíš v tom, že vy už jste profesně někde jinde než v době, kdy spolupráce začínala.

Možná jste se mezitím specializovali, získali zkušenosti s většími projekty, zvýšili sazbu nebo se posunuli od samotné realizace ke konzultacím a strategii. Klient vám ale dál zadává stejnou práci za podobných podmínek jako před několika lety.

Stručně a jasně. Přerůst klienta znamená, že jeho současné potřeby už neodpovídají vašemu odbornému zaměření, úrovni zkušeností nebo způsobu, jakým chcete pracovat.

7 signálů, že jste své současné klienty možná přerostli

1. Pracujete za podmínky, které jste si nastavili před několika lety

Dlouhodobí klienti mají velkou výhodu – nemusíte stále řešit akvizici, znáte jejich podnikání a spolupráce bývá efektivní. Právě pohodlnost dlouhodobého vztahu ale může způsobit, že cena zůstane roky stejná.

Před třemi lety pro vás mohla být určitá sazba skvělá. Mezitím jste ale získali zkušenosti, pracujete rychleji, řešíte složitější projekty a pro nové klienty běžně pracujete za výrazně vyšší cenu. To samozřejmě není nutně důvodem k ukončení spolupráce. Rozhodně ale stojí za to si o aktualizaci odměn popovídat.

TIP: Přečtěte si, jak zvýšit ceny a nenaštvat stávající klienty.

2. Zakázka už neodpovídá úrovni vašich zkušeností

Profesní růst neznamená jen zvládat náročnější úkoly. Mění se také způsob, jak nad projektem přemýšlíte. Zkušenější freelancer už pouze neplní zadání, ale upozorňuje na slabá místa, navrhuje řešení a přebírá větší odpovědnost.

Pokud se ale náplň zakázky dlouhodobě neposunula, můžete velkou část času věnovat práci, na kterou dnes využíváte jen malou část svých schopností. Patří sem úkoly, které jsou velmi úzce vymezené, opakují se nebo nevyžadují zkušenosti, které jste mezitím získali.

Taková práce nemusí být automaticky nevýhodná. Může být rychlá, stabilní nebo oddechová. Pokud však zabírá významnou část vaší kapacity, stojí za to zvážit, zda ji nechcete nahradit projekty, kde svou odbornost využijete naplno. Případě zjistěte, jestli je možné vaši roli rozšířit. Pokud ne, stojí za zvážení, jestli se nerozloučit.

3. Zakázky už nechcete ukazovat v portfoliu

Podívejte se na současné zakázky očima budoucího klienta. Chcete, aby si vás lidé s tímto typem práce spojovali i dál?

Zpozorněte zejména pokud:

• podobné zakázky už nechcete aktivně nabízet,
• práce neodpovídá specializaci, kterou si chcete budovat,
• raději byste v portfoliu ukazovali komplexnější nebo jinak zaměřené projekty,
• byste nechtěli získat dalších pět klientů se stejným typem zadání,
• vám tento typ práce zabírá výraznou část kapacity a omezuje prostor pro projekty, které jsou pro vaše další směřování důležitější.

Pokud podobné zakázky tvoří větší část vaší práce, mohou vás na trhu dál profilovat směrem, ze kterého se už snažíte odejít.

4. Stávající zakázky vám blokují další profesní posun

Kapacita freelancera má svůj strop. Když máte kalendář zaplněný těmi stejnými spolupracemi, nemůžete přijímat všechny projekty, které by vás mohly posunout. Nejde jen o vyšší odměnu. Nová zakázka může lépe odpovídat vaší specializaci, přinést zkušenost s větším projektem nebo vytvořit důležitou referenci.

Stabilní klienti mají velkou hodnotu. Dokud ovšem opakovaně neodmítáte projekty, které lépe odpovídají vašemu profesnímu směru, protože vám kapacitu zabírá práce, kterou už byste dnes aktivně nevyhledávali.

5. Změnil se způsob, jakým chcete pracovat

Možná jste dříve fungovali hlavně operativně a řešili jednotlivé požadavky podle potřeby. Dnes chcete pracovat na jasně vymezených projektech, mít lépe definovaný rozsah nebo se zapojovat už ve fázi plánování. Klient naopak může potřebovat průběžnou dostupnost a rychlé dílčí úkoly.

Ani jedna varianta není špatně. Jen se změnily potřeby obou stran. Než začnete řešit konec spolupráce, zjistěte, zda ji lze přenastavit.

TIP: Zjistěte, proč zkušeným freelancerům často přestává fungovat hodinová sazba? A čím ji nahradit?

6. U klienta jste uvízli ve své původní roli

Nový klient vás najímá jako specialistu, kterým jste dnes. Starý klient si vás ale může pořád spojovat s rolí, ve které jste začínali. Proto vám například stále připravuje velmi detailní zadání, schvaluje drobná rozhodnutí nebo vás vnímá hlavně jako realizátora. Vy už přitom u jiných klientů fungujete samostatně a nesete větší odpovědnost.

Nemusí jít nutně o mikromanagement. Původní rozdělení rolí se jen neaktualizovalo. Rozdíl oproti předchozímu bodu je v tom, že problém nemusí být v samotné náplni práce, ale v tom, jakou pozici vám klient v projektu přisuzuje. Pokud dnes běžně vedete projekty, navrhujete postup nebo klientům pomáháte s rozhodováním, ale tady stále fungujete jen jako vykonavatel přesně zadaných úkolů, otevřete otázku, jestli se může změnit i vaše role.

7. Přínos spolupráce už neodpovídá kapacitě, kterou zabírá

Každý klient zabere nejen čas na samotnou realizaci, ale také energii věnovanou komunikaci, schůzkám, administrativě a přepínání mezi úkoly. Na druhé straně rovnice nejsou jen peníze. Hodnotu může mít stabilita, reference, kontakty, svoboda nebo zajímavý projekt.

Klienty proto nehodnoťte pouze podle sazby. Podstatný je celkový poměr toho, co vám spolupráce přináší, a toho, co kvůli ní nemůžete dělat jinde. Pokud se tento poměr dlouhodobě zhoršuje, je dobré nastavení přehodnotit.

TIP: Podívejte se také na článek Proč levnější zakázky často stojí více energie než ty drahé?

Jak si udělat audit klientského portfolia pro lepší rozhodování?

Pocit, že jste určitou spolupráci přerostli, je dobrým impulsem ke kontrole. Neměl by ale být jediným důvodem k rozhodnutí. Jednou nebo dvakrát ročně si proto projděte klientské portfolio a u každého klienta si položte několik otázek:

• Odpovídá tato práce tomu, čemu se chci věnovat i za rok nebo dva?
• Využívá klient moje současné zkušenosti a odbornost?
• Chci získávat další podobné zakázky?
• Vyhovuje mi způsob, jakým spolupracujeme?
• Přináší mi klient stabilitu, zkušenosti, zajímavé reference nebo jiné výhody?
• Odpovídá odměna rozsahu, odpovědnosti a času, který spolupráci věnuji?
• Blokuje mi zakázka prostor pro projekty, které jsou pro mé další směřování důležitější?
• Kdyby mě tento klient oslovil dnes poprvé, chtěl/a bych s ním spolupracovat za současných podmínek?

Cílem není dělit klienty na dobré a špatné, ale zjistit, nakolik jednotlivé spolupráce odpovídají tomu, jak chcete podnikat dnes.

Pokud si chcete audit trochu zkonkrétnit, ohodnoťte si každého klienta třeba na škále 1 až 5 ve čtyřech oblastech:

• ekonomický přínos,
• profesní relevance,
• kvalita a způsob spolupráce,
• potenciál do budoucna.

Výsledek nemusíte mechanicky sčítat. Pomůže vám ale rychle odhalit, proč vám některá spolupráce přestává vyhovovat. Klient může například přinášet velmi stabilní příjem a fungovat bez problémů, ale mít nízkou profesní relevanci. Řešením pak nemusí být ukončení, ale třeba omezení rozsahu práce a uvolnění části kapacity pro nové projekty.

Jak přenastavit spolupráci s dlouhodobým klientem

Váš profesní růst nemusí nutně vést k opouštění letitých klientů. Naopak může být příležitostí posunout i samotnou spolupráci. Můžete převzít větší odpovědnost, omezit čistě operativní práci, nabídnout jiný typ služby nebo změnit způsob fungování projektu. Pokud se změnil rozsah nebo hodnota vaší práce, patří samozřejmě mezi témata k revizi také cena.

Další možností je po dohodě s klientem předat jednodušší část práce jinému specialistovi nebo mu někoho vhodného doporučit. Vy pak můžete zůstat u těch částí projektu, kde má vaše současná odbornost větší přínos. Teprve pokud zjistíte, že klient nic z toho nepotřebuje, začne být na místě otázka, zda má pokračování stále smysl.

Kdy je lepší spolupráci ukončit?

Klient může být se spoluprací naprosto spokojený, ale jeho potřeby se prostě neposunuly stejným směrem jako vaše podnikání. Potřebuje realizační práci, zatímco vy se chcete věnovat konzultacím. Chce průběžnou operativu, vy pracujete projektově.

V takové situaci není potřeba čekat na konflikt, abyste měli „dostatečně dobrý“ důvod odejít. Pokud spolupráce opakovaně zabírá prostor tomu, co chcete dělat místo ní, a nejde ji smysluplně přenastavit, je to dostatečný důvod k ukončení.

TIP: Jak řešit, když se spolupráce nevyvíjí podle plánu? Přečtěte si tipy pro firmy i freelancery.

Klientské portfolio měňte postupně

Zjištění, že několik současných klientů už neodpovídá vašemu dalšímu směřování, ještě neznamená, že je máte všechny během týdne nahradit. Stabilita dlouhodobých spoluprací je pro freelancera cenná. Obměnu portfolia proto plánujte postupně a s ohledem na příjem i dostupnou kapacitu.

U nových zakázek už můžete být důslednější v tom, zda odpovídají vaší současné nabídce. U dlouhodobých klientů nejprve zkuste změnit nastavení spolupráce a teprve tam, kde se potřeby obou stran skutečně rozcházejí, začněte uvažovat o náhradě.

Pokud některý klient tvoří významnou část vašeho příjmu, neuvolňujte tuto kapacitu bez rozmyslu. Pomůže finanční rezerva, rozjednané nové zakázky nebo postupné snižování rozsahu spolupráce. Profesní posun by vás neměl zbytečně dostat pod tlak, kvůli kterému nakonec přijmete první projekt, který se objeví.

Smyslem není mít portfolio složené pouze z největších nebo nejlépe placených zakázek. Potřebujete kombinaci, která se ekonomicky vyplatí, poskytuje rozumnou míru stability a zároveň vás nenechává několik let stát na stejném místě.

Klienta, kterého jste profesně přerostli, nemusíte ze svého pracovního života úplně vyškrtnout. Pokud spolupráce fungovala dobře, může se z něj stát zdroj doporučení, reference nebo kontakt, ke kterému se za pár let vrátíte v úplně jiné roli. I proto záleží na tom, jak spolupráci přenastavíte nebo ukončíte. Dobře uzavřený profesní vztah nemusí znamenat zavřené dveře.

Nejčastější otázky k tématu přerůstání klientů na volné noze