Mít dlouhodobého klienta, který vám důvěřuje, pravidelně posílá práci a netlačí na každou korunu? Sen každého freelancera. Dokud si neuvědomíte, že je to zároveň prakticky jediný klient, se kterým spolupracujete. A mnohdy ani ta spolupráce není tak růžová, akorát že vám zabere všechny kapacity a na hledání dalších zakázek nezbývá prostor ani energie. Jaké další pasti takový typ spolupráce přináší?
Jak poznat, že máte zaděláno na problém?
Spolupráce s jedním klientem klape, počet projektů narůstá a pomalu přestáváte hledat další klienty. Proč taky, když máte práce dost a administrativy pomálu? A to je ten moment, kdy byste se měli zamyslet, jestli jdete správným směrem.
Existuje několik varovných signálů, které byste neměli ignorovat:
- Víc než 70 % příjmů přichází od jednoho klienta. Pokud nechcete mít v budoucnu velké mrzení, snažte se o to, aby žádný dlouhodobý klient nepředstavoval víc než polovinu vašich příjmů.
- Dlouhodobě neřešíte růst sazby ani podmínky. Spolupráce běží ve stejném režimu už roky, přestože vaše zkušenosti, dovednosti i inflace rostou.
- Zanedbáváte marketing a networking. Už si aktivně nevyhledáváte nové kontakty, neaktualizujete portfolio a na networkingové akce chodíte jen výjimečně.
- Ztrácíte kontrolu nad svým podnikáním. Klient určuje, co děláte, kdy a jak.
Jaká rizika plynou z dlouhodobé spolupráce s jedním klientem?
Okamžitá ztráta většiny příjmů
Jedním z největších rizik spolupráce s jediným klientem je možnost náhlé ztráty naprosté většiny příjmu. Pokud klient spolupráci nečekaně ukončí, pozastaví projekty nebo výrazně sníží objem zakázek, nemáte žádná zadní vrátka. Na rozdíl od zaměstnanců nemáte nárok na odstupné ani podporu v nezaměstnanosti.
Nenavyšování odměny
Bez konkurenčního tlaku klienti často nenavyšují ceny roky, zatímco inflace a růst životních nákladů pokračuje. Vaše reálné příjmy tak postupně klesají. Když jste navíc závislí na jednom klientovi, máte velmi slabou vyjednávací pozici. Klient to ví a může to zneužívat k tlaku na nižší ceny nebo horší podmínky.
TIP: Přečtěte si také článek, ve kterém se dozvíte, jak zvýšit ceny a nenaštvat stávající klienty.
Riziko profesní stagnace a nedostatek výzev
Když děláte několik měsíců či let pořád to samé, je těžké se posouvat dál. Neřešíte nové výzvy, nerozšiřujete know-how, a časem můžete mít pocit, že „už jste vše viděli“. Dlouhodobá spolupráce tak paradoxně začne brzdit váš růst.
Nevyvážený vztah, kdy klient rozhoduje o všem
Některé spolupráce se po čase začnou podobat zaměstnaneckému poměru – ovšem bez dovolené, benefitů a jistot. Klient očekává plnou dostupnost, zasahuje do vaší práce víc, než je zdrávo, a o navyšování sazby ani nechce slyšet. A vy se bojíte ozvat, abyste o něj nepřišli.
Také vás může potkat syndrom zaměstnance – tedy, že postupně ztrácíte freelancerskou mentalitu a čekáte na úkoly, místo abyste aktivně vyhledávali příležitosti.
Vyhoření a ztráta radosti z podnikání
Při dlouhodobé spolupráci s jedním klientem může časem dojít k tomu, že práce ztrácí svou dynamiku. Pokud stále dokola řešíte podobné typy úkolů bez prostoru pro rozvoj nebo změnu, hrozí profesní únava, případně syndrom vyhoření. Ten se projevuje sníženou motivací, poklesem výkonnosti nebo neochotou pouštět se do nových výzev.
Typicky k tomu dochází ve chvíli, kdy spolupráce postrádá rozmanitost, zpětnou vazbu nebo možnost růstu. Práce pak působí jako rutina bez přidané hodnoty – jak pro vás, tak pro vaši profesní dráhu.
Strach odejít, i když už spolupráce nefunguje
Jedním z méně viditelných, ale o to zásadnějších problémů dlouhodobé spolupráce s jedním klientem může být neochota ji ukončit, i když přestává dávat smysl. Důvody bývají různé – obava ze ztráty pravidelného příjmu, loajalita k zadavateli nebo nejistota, jestli dokážete najít jiné zakázky. Výsledkem ale často bývá setrvávání ve vztahu, který vás profesně nenaplňuje, finančně neposouvá a dlouhodobě brání v růstu.
Riskování švarcsystému
Dlouhodobá spolupráce s jedním klientem, zejména pokud tvoří většinu vašich příjmů a probíhá v režimu fakturace místo klasického pracovního poměru, může být z pohledu legislativy riziková. Pokud plníte úkoly v pravidelně stanovené pracovní době, používáte firemní vybavení klienta a klient vám určuje konkrétní postupy práce, může taková spolupráce naplňovat znaky tzv. švarcsystému. V případě kontroly ze strany úřadů hrozí postih nejen klientovi, ale i vám jakožto OSVČ. Taková pokuta vás pak vyjde až na 100 000 Kč, což není úplně zanedbatelná částka.
TIP: Přečtěte si i další výhody i nevýhody dlouhodobých projektů vs. krátkodobých spoluprací.
Jak na prevenci, abyste se nedostali do pasti?
Dlouhodobá spolupráce s jedním klientem nemusí být problémem sama o sobě. Klíčem je nenechat se postupně vtáhnout do jednostranné závislosti, ze které se těžko vystupuje. Tady je několik konkrétních kroků, jak si udržet zdravou rovnováhu.
Udržujte si více zdrojů příjmů
V ideálním případě by více než 50 % příjmů nemělo pocházet od jednoho klienta. Druhý největší klient by měl tvořit maximálně 30 % a zbývajících 20 % můžete rozdělit mezi drobnější zakázky. Tento model vám poskytne stabilitu, ale zároveň vám nechává volnost – a především prostor k manévrování, pokud dojde ke změně u hlavního klienta.
Nepodceňujte kontinuální marketing a networking
Udržování profesních kontaktů by mělo být součástí vaší volnonožecké rutiny, nejen nutností v době, kdy vám teče do bot. Networking nemusí být časově náročný – stačí se mu věnovat průběžně a nenuceně. Občas napište bývalému klientovi, připomeňte se kolegovi z oboru nebo se zúčastněte menší profesní akce, ať už offline nebo online. Udržování kontaktů vám pomůže neztratit přehled, zůstat v povědomí a včas zachytit nové příležitosti.
Stejně důležité je pravidelně aktualizovat své portfolio, reference a nabídku služeb. Když se pak rozhodnete rozšířit své působení, nebudete začínat od nuly.
Myslete na finanční rezervu
Součástí prevence by mělo být i základní finanční plánování. Ideálně byste měli mít rezervu aspoň na 3–6 měsíců výdajů, která vám umožní klidněji reagovat na výpadek příjmů nebo rozhodnutí o změně spolupráce.
Nezapomeňte se pořád vzdělávat
I při plném kalendáři si pravidelně vyhraďte čas na zvyšování kvalifikace nebo rozšiřování služeb. Sledujte trendy ve svém oboru, doplňujte si know-how pomocí kurzů, odborných článků nebo setkávání s kolegy. Umožní vám to zůstat konkurenceschopní a přizpůsobit nabídku potřebám trhu – což je důležité i pro hledání nových klientů v případě potřeby.
Kolem a kolem – na dlouhodobější spolupráci s jedním velkým klientem nemusí být nic špatně, jen je občas potřeba zvážit také její udržitelnost, míru závislosti a prostor pro profesní rozvoj. Stabilita by neměla být vykoupena ztrátou flexibility nebo možností růstu. Proto se vyplatí nastavit si pravidla, pravidelně spolupráci revidovat a budovat si paralelně i další kontakty a příležitosti.
